Nieopłacona faktura oznacza dla przedsiębiorcy nie tylko brak pieniędzy na koncie. To również zamrożony kapitał, czas poświęcany na kontakt z dłużnikiem i ryzyko, że wraz z upływem kolejnych miesięcy odzyskanie należności stanie się coraz trudniejsze. Jednym ze sposobów rozwiązania takiego problemu jest sprzedaż długu.
Wierzyciel może przenieść swoją wierzytelność na inny podmiot i w zamian otrzymać uzgodnioną cenę. Nie odzyskuje wtedy zazwyczaj pełnej wartości nominalnej długu, ale może znacznie szybciej uzyskać gotówkę i zakończyć własne działania wobec nierzetelnego kontrahenta.
Czy sprzedaż długu zawsze się opłaca? Nie. Wiele zależy od wysokości należności, sytuacji dłużnika, dokumentacji oraz ceny, jaką potencjalny nabywca jest gotowy zaoferować.
Na czym polega sprzedaż długu?
W praktyce określenie „sprzedaż długu” oznacza najczęściej sprzedaż wierzytelności przysługującej wierzycielowi wobec dłużnika.
Wierzyciel może więc posiadać np. niezapłaconą fakturę na 40 000 zł i zdecydować się na przeniesienie prawa do dochodzenia tej należności na inną firmę.
Odbywa się to poprzez cesję wierzytelności.
Po zawarciu odpowiedniej umowy nowy wierzyciel nabywa wierzytelność i to on może podejmować dalsze działania związane z jej odzyskaniem.
Dotychczasowy wierzyciel otrzymuje natomiast określoną wcześniej cenę sprzedaży.
Przykład
Przedsiębiorca posiada niezapłaconą fakturę na 50 000 zł. Dłużnik od kilku miesięcy nie reguluje należności, ale wierzytelność jest dobrze udokumentowana.
Inny podmiot proponuje zakup wierzytelności za 40 000 zł.
Wierzyciel może:
- sprzedać należność i szybko otrzymać 40 000 zł,
- albo zachować wierzytelność i próbować odzyskać pełne 50 000 zł wraz z należnymi odsetkami.
Pierwsze rozwiązanie daje szybszą płynność i przenosi ryzyko dalszego dochodzenia długu na kupującego. Drugie może przynieść wyższy zwrot, ale wymaga czasu i nie daje pewności odzyskania pełnej kwoty.
Czy można sprzedać dług bez zgody dłużnika?
Co do zasady tak.
Art. 509 Kodeksu cywilnego pozwala wierzycielowi przenieść wierzytelność na osobę trzecią bez zgody dłużnika.
Istnieją jednak wyjątki. Sprzedaż wierzytelności może być ograniczona, jeśli:
- zabrania tego ustawa,
- strony wcześniej wyłączyły lub ograniczyły cesję w umowie,
- przeniesieniu sprzeciwia się charakter zobowiązania.
Przed sprzedażą należności należy więc sprawdzić umowę zawartą z kontrahentem. W szczególności w relacjach pomiędzy przedsiębiorcami można spotkać postanowienia dotyczące zakazu lub ograniczenia przelewu wierzytelności.
Ile można dostać za sprzedaż długu?
Nie istnieje jedna stała stawka określająca, ile kupujący zapłaci za wierzytelność.
Każda należność wymaga indywidualnej wyceny.
Na cenę wpływają przede wszystkim:
- wysokość zadłużenia,
- czas, jaki upłynął od terminu płatności,
- sytuacja finansowa dłużnika,
- jakość dokumentacji,
- możliwość wykazania wykonania umowy lub usługi,
- wcześniejsze działania windykacyjne,
- ewentualny spór dotyczący długu,
- etap postępowania sądowego lub egzekucyjnego,
- termin przedawnienia,
- posiadane zabezpieczenia.
Dobrze udokumentowana, świeża należność wobec działającej i wypłacalnej firmy jest zwykle bardziej atrakcyjna niż kilkuletni dług wobec przedsiębiorstwa znajdującego się w poważnych problemach finansowych.
Cena może więc być niższa od wartości nominalnej wierzytelności. Jest to w praktyce cena za możliwość natychmiastowego odzyskania części środków i pozbycia się ryzyka dalszego dochodzenia długu.
Kiedy sprzedaż długu może się opłacać?
Sprzedaż wierzytelności warto rozważyć przede wszystkim wtedy, gdy dla przedsiębiorcy ważniejsza jest szybka dostępność gotówki niż możliwość odzyskania pełnej należności w przyszłości.
Gdy firma potrzebuje szybko poprawić płynność
Niezapłacona faktura na 50 000 zł może oznaczać brak środków na wynagrodzenia, podatki, materiały lub kolejne inwestycje.
Teoretycznie przedsiębiorca nadal posiada aktywo w postaci wierzytelności. W praktyce nie może jednak zapłacić nią bieżących zobowiązań.
Sprzedaż długu pozwala zamienić należność na gotówkę bez oczekiwania na wynik dalszej windykacji lub postępowania sądowego.
Gdy nie chcesz prowadzić dalszej windykacji
Każda niespłacona należność wymaga czasu.
Telefony, wiadomości, wezwania do zapłaty, ustalanie sytuacji dłużnika, dokumentowanie kontaktów – przy większej liczbie nierzetelnych kontrahentów może to angażować znaczną część zasobów firmy.
Sprzedaż wierzytelności pozwala zakończyć ten proces po stronie dotychczasowego wierzyciela.
Alternatywą może być zlecenie profesjonalnej windykacji faktur. W takim przypadku wierzyciel zachowuje należność, a działania zmierzają do odzyskania długu od kontrahenta.
Gdy nie chcesz ponosić ryzyka dalszego odzyskiwania pieniędzy
Nie każda windykacja kończy się pełną zapłatą.
Nawet uzyskanie korzystnego wyroku nie gwarantuje odzyskania pieniędzy, jeżeli dłużnik nie posiada majątku, z którego można skutecznie prowadzić egzekucję.
Przy sprzedaży wierzytelności część tego ryzyka przejmuje jej nabywca.
Dla przedsiębiorcy może być korzystniejsze otrzymanie mniejszej, ale pewnej kwoty niż wielomiesięczne oczekiwanie na potencjalnie wyższy zwrot.
Gdy w firmie jest dużo starych należności
Kilka lub kilkanaście zaległych faktur potrafi skutecznie utrudnić zarządzanie finansami przedsiębiorstwa.
Sprzedaż części portfela wierzytelności może pomóc:
- uporządkować zaległe należności,
- uwolnić środki,
- ograniczyć liczbę prowadzonych spraw,
- skoncentrować się na bieżącej działalności firmy.
Nie oznacza to jednak, że każdą starszą fakturę należy automatycznie sprzedawać. Przed decyzją warto sprawdzić m.in. termin przedawnienia długu oraz wcześniejsze czynności podejmowane wobec dłużnika.
Kiedy lepiej nie sprzedawać wierzytelności?
Sprzedaż długu daje szybkość i większą przewidywalność, ale wiąże się z rezygnacją z części potencjalnego odzysku.
Dlatego nie zawsze będzie najlepszym rozwiązaniem.
Gdy dłużnik jest wypłacalny i istnieje duża szansa odzyskania pełnej kwoty
Jeżeli kontrahent nadal prowadzi działalność, posiada majątek i nie kwestionuje samego zadłużenia, sprzedaż wierzytelności ze znacznym dyskontem może być nieopłacalna.
W takiej sytuacji korzystniejsza może być skuteczna windykacja.
Przykładowo – jeżeli wierzytelność wynosi 100 000 zł, a kupujący oferuje za nią 70 000 zł, wierzyciel rezygnuje z 30 000 zł wartości nominalnej.
Jeżeli istnieją realne możliwości odzyskania całej kwoty w rozsądnym czasie, warto porównać oba warianty.
Gdy dłużnik deklaruje konkretny i wiarygodny termin zapłaty
Sam fakt opóźnienia nie oznacza jeszcze, że sprzedaż długu jest konieczna.
Jeżeli długoletni kontrahent ma chwilowe problemy z płynnością, ale komunikuje się i przedstawia realny harmonogram spłaty, czasami bardziej opłacalne może być zawarcie porozumienia.
Każdą taką sytuację trzeba jednak ocenić indywidualnie. Kolejne obietnice bez faktycznych wpłat nie powinny prowadzić do wielomiesięcznego odkładania działań.
Gdy cena oferowana za wierzytelność jest bardzo niska
Przed sprzedażą należy dokładnie policzyć koszt decyzji.
Jeżeli za wierzytelność o wartości 50 000 zł przedsiębiorca może otrzymać jedynie niewielką część tej kwoty, warto ustalić, dlaczego wycena jest tak niska.
Może to sygnalizować m.in. poważne problemy finansowe dłużnika, słabą dokumentację, przedawnienie lub sporność należności.
W takim przypadku warto porównać wycenę z szansami i kosztami dalszej windykacji.
Sprzedaż długu czy windykacja – co wybrać?
To jedno z najważniejszych pytań przed podjęciem decyzji.
Sprzedaż wierzytelności oznacza szybkie otrzymanie ustalonej kwoty i przekazanie prawa do dochodzenia długu innemu podmiotowi.
Windykacja zakłada natomiast dalsze dochodzenie należności dla obecnego wierzyciela.
W uproszczeniu:
| Sprzedaż długu | Windykacja |
| szybszy dostęp do gotówki | możliwość odzyskania większej części długu |
| cena zazwyczaj niższa od wartości długu | wierzyciel zachowuje wierzytelność |
| dalsze ryzyko przejmuje nabywca | wynik zależy od skuteczności działań i sytuacji dłużnika |
| mniej zaangażowania wierzyciela | proces może potrwać dłużej |
| szybkie zamknięcie sprawy | możliwość odzyskania należności wraz z odsetkami |
W przypadku należności pomiędzy firmami szczególnie ważna jest analiza sytuacji kontrahenta. Profesjonalna windykacja B2B może być korzystniejsza, gdy dokumentacja jest kompletna, a dłużnik posiada majątek pozwalający na odzyskanie należności.
Sprzedaż długu może natomiast wygrać wtedy, gdy przedsiębiorcy najbardziej zależy na czasie i ograniczeniu ryzyka.
Jak przygotować wierzytelność do sprzedaży?
Im lepiej udokumentowany dług, tym łatwiej przeprowadzić analizę i wycenę.
Przed zgłoszeniem wierzytelności warto przygotować:
- umowę zawartą z dłużnikiem,
- faktury,
- zamówienia,
- protokoły odbioru,
- potwierdzenia wykonania usług lub dostawy towaru,
- korespondencję z dłużnikiem,
- wezwania do zapłaty,
- informacje o wcześniejszych wpłatach,
- dokumenty sądowe, jeżeli sprawa była już prowadzona przed sądem,
- dokumentację egzekucyjną, jeżeli doszło do postępowania komorniczego.
Kupujący ocenia bowiem nie tylko wartość nominalną długu, ale również prawdopodobieństwo jego faktycznego odzyskania.
Dług udokumentowany jedynie fakturą może zostać oceniony inaczej niż należność, której podstawę potwierdzają dodatkowo umowa, protokoły, korespondencja oraz uznanie zadłużenia przez kontrahenta.
Czy można sprzedać dług przed terminem płatności?
Przedmiotem obrotu mogą być nie tylko wierzytelności już wymagalne.
Możliwe jest również przenoszenie określonych wierzytelności, których termin płatności jeszcze nie nastąpił, jeżeli pozwala na to charakter zobowiązania i nie istnieją przeszkody prawne lub umowne.
Warunki sprzedaży takiej wierzytelności mogą jednak wyglądać inaczej niż w przypadku długu przeterminowanego.
Przed transakcją konieczna jest więc analiza konkretnej należności i dokumentów stanowiących jej podstawę.
Czy można sprzedać przedawnioną wierzytelność?
Przedawnienie samo w sobie nie powoduje automatycznego wygaśnięcia wierzytelności.
Może ona nadal istnieć i zostać przeniesiona na inny podmiot.
Trzeba jednak pamiętać, że sprzedaż długu nie powoduje rozpoczęcia terminu przedawnienia od początku. Nabywca otrzymuje wierzytelność w jej aktualnym stanie prawnym.
Z punktu widzenia wyceny ma to ogromne znaczenie.
Starsza lub przedawniona wierzytelność może zostać wyceniona znacznie niżej niż świeża należność, której można skutecznie dochodzić przed sądem.
Czy dłużnik może sprzeciwić się sprzedaży wierzytelności?
Sam brak zgody dłużnika co do zasady nie blokuje cesji.
Jeżeli jednak umowa zawarta pomiędzy stronami przewiduje zakaz lub ograniczenie przenoszenia wierzytelności, sytuacja wymaga dokładnej analizy.
Po sprzedaży wierzytelności istotne jest również prawidłowe poinformowanie dłużnika o zmianie wierzyciela.
Dłużnik powinien wiedzieć, komu od tego momentu ma dokonać zapłaty.
Jak ocenić, czy sprzedaż długu się opłaca?
Najlepiej porównać dwa scenariusze.
Pierwszy to sprzedaż wierzytelności i otrzymanie konkretnej kwoty praktycznie od razu.
Drugi to dalsze dochodzenie należności.
Przy porównaniu należy uwzględnić:
- cenę oferowaną za wierzytelność,
- potencjalną kwotę możliwą do odzyskania w windykacji,
- sytuację majątkową dłużnika,
- wiek należności,
- termin przedawnienia,
- koszty dalszych działań,
- przewidywany czas odzyskania pieniędzy,
- znaczenie szybkiego dostępu do gotówki dla firmy.
Nie zawsze najwyższa potencjalna kwota oznacza najlepsze ekonomicznie rozwiązanie.
Jeżeli dochodzenie 100 000 zł może potrwać kilka lat i jego wynik jest niepewny, przedsiębiorca może uznać, że natychmiastowe otrzymanie niższej kwoty ma dla jego firmy większą wartość.
Najczęściej zadawane pytania
Czy sprzedaż długu jest legalna?
Tak. Przeniesienie wierzytelności zostało uregulowane w Kodeksie cywilnym. Co do zasady wierzyciel może przenieść swoją wierzytelność na osobę trzecią bez zgody dłużnika, chyba że istnieje ustawowe, umowne lub wynikające z właściwości zobowiązania ograniczenie.
Czy za sprzedaż długu otrzymam całą jego wartość?
Nie ma takiej gwarancji. Cena jest ustalana indywidualnie i zależy m.in. od sytuacji dłużnika, wieku należności, dokumentacji oraz szans na jej odzyskanie.
Czy można sprzedać niezapłaconą fakturę?
Tak, jeżeli wynikająca z niej wierzytelność może zostać przeniesiona i nie istnieją przeszkody prawne lub umowne.
Czy sprzedaż długu wymaga zgody dłużnika?
Co do zasady nie. Należy jednak sprawdzić umowę, z której wynika wierzytelność, ponieważ może ona zawierać postanowienia ograniczające możliwość cesji.
Czy po sprzedaży długu nadal muszę kontaktować się z dłużnikiem?
Przy definitywnej sprzedaży wierzytelności dalszym dochodzeniem należności zajmuje się jej nabywca. Szczegółowy zakres obowiązków stron wynika jednak z zawartej umowy.
Co jest lepsze – sprzedaż długu czy windykacja?
Nie ma jednej odpowiedzi dla wszystkich spraw. Sprzedaż może być korzystna, gdy liczy się szybka gotówka i przeniesienie ryzyka. Windykacja może dawać możliwość odzyskania większej kwoty, szczególnie gdy należność jest dobrze udokumentowana, a dłużnik wypłacalny.
Podsumowanie
Sprzedaż długu może być dobrym rozwiązaniem dla przedsiębiorcy, który nie chce miesiącami czekać na zapłatę i potrzebuje szybko uwolnić pieniądze zamrożone w należnościach.
Nie oznacza to jednak, że każdą nieopłaconą fakturę warto od razu sprzedawać.
W przypadku dobrze udokumentowanej wierzytelności i wypłacalnego dłużnika bardziej opłacalna może być dalsza windykacja i próba odzyskania pełnej należności wraz z dodatkowymi roszczeniami.
Dlatego przed podjęciem decyzji warto porównać oba rozwiązania: ustalić możliwą cenę sprzedaży wierzytelności, ocenić sytuację dłużnika i oszacować realne szanse odzyskania pieniędzy w dalszym postępowaniu.
Najlepsza decyzja to nie zawsze ta, która daje najwyższą kwotę nominalną. W biznesie równie ważne są czas, płynność finansowa oraz ograniczenie ryzyka.
